UPITI, PONUDE I PRODAJA

Program za praćenje upita, ponuda i prodaje

Program za prodaju treba pokazati tko je preuzeo upit, koja je sljedeća aktivnost, koja ponuda čeka odgovor i što se događa nakon prihvaćanja. Ako jedna osoba vodi nekoliko jednostavnih ponuda, uredna evidencija može biti dovoljna. Povezani sustav ima smisla kada upit mora prijeći u narudžbu, isporuku, projekt ili račun bez ponovnog prepisivanja.

Opišite jedan proces

01

Odgovorni upiti

02

Povezane ponude

03

Vidljiv sljedeći korak

Standardni pristup

Fazna provedba

Provjereni poslovni podaci

MAXCODE implementira Odoo CRM i prodaju kada tvrtki treba povezani tok te izrađuje specifične aplikacije kada standardni proces ne pokriva stvarnu potrebu.

Zašto upiti i ponude ostaju bez odgovora?

Upit često ostane u osobnom sandučiću, poruci ili bilješci. Druga osoba ne zna je li kupac dobio odgovor, a voditelj vidi problem tek kada se kupac ponovno javi. Program može dati zajednički pregled, ali tim prvo mora dogovoriti nekoliko jednostavnih pravila.

svaki novi upit dobiva odgovornu osobu;

odgovorna osoba zapisuje sljedeću aktivnost i datum;

ponuda se povezuje s izvornim upitom i kupcem;

razlog izgubljene prilike bilježi se dosljedno;

odsutnost zaposlenika ne smije zaustaviti odgovor kupcu;

voditelj prati otvorene obveze, ne samo ukupan broj prilika.

Ako se ta pravila ne mogu primijeniti na deset stvarnih upita, novi CRM neće sam riješiti problem. Najprije treba ukloniti nejasnu odgovornost i dogovoriti kada se upit smatra obrađenim.

Kako povezati upit, ponudu, narudžbu, isporuku i račun?

U povezanom procesu podaci kupca i dogovoreni uvjeti ne unose se iznova na svakom dokumentu. Jedan redovan primjer može izgledati ovako:

kupac šalje upit i prodaja evidentira potrebu;

prodavač priprema ponudu iz važećeg cjenika;

kupac prihvaća ponudu, a ona postaje prodajna narudžba;

skladište, projekt ili druga odgovorna osoba dobivaju potvrđen zahtjev;

isporuka ili izvršeni rad bilježe stvarno ispunjenje;

račun nastaje prema dogovorenom pravilu;

prodaja i financije vide što još čeka isporuku, fakturiranje ili naplatu.

Iznimka je jednako važna kao redovan slučaj. Promjena količine, djelomična isporuka, poseban popust ili pomak roka moraju ostati povezani s izvornim dogovorom.

Je li dovoljan program za ponude ili trebate CRM?

Program za ponude može biti dovoljan ako trebate uredan dokument, važeći cjenik i jednostavan pregled prihvaćenih ponuda. CRM je koristan kada prije ponude postoji više razgovora, aktivnosti, osoba i odluka koje treba pratiti. Detaljnije o toj razlici govori stranica Odoo CRM za hrvatske tvrtke.

CRM ne mora automatski značiti cijeli ERP. Ako je prodajni razgovor glavni problem, počnite samo s upitima, prilikama i aktivnostima. Tek kada prihvaćena ponuda mora pokrenuti druge odjele, treba procijeniti povezivanje s prodajom, skladištem, projektima ili računima.

Kada prodaju treba povezati sa skladištem ili projektima?

Povezivanje ima smisla kada prodavač obećava rok na temelju raspoložive robe, dobave, proizvodnog kapaciteta ili rasporeda tima. U tom slučaju ponuda nije izolirani dokument. Ona je zahtjev koji drugi dio tvrtke mora moći izvršiti.

Kod prodaje robe treba provjeriti rezervaciju, djelomičnu isporuku, povrat i stvarno raspoloživu količinu. Kod prodaje usluga treba dogovoriti kada nastaje projektni zadatak, kako se potvrđuje izvršenje i prema čemu se izrađuje račun. Odoo prodaja opisuje tok od ponude do naplate kada su ti koraci povezani.

Kada standardni prodajni proces nije dovoljan?

Standardni proces nije dovoljan kada tvrtka ima poseban konfigurator, složeno odobravanje, vanjski portal, ugovorne obračune ili podatke koji dolaze iz drugog sustava. To ne znači da cijeli proces treba razviti po mjeri. Najprije treba odvojiti standardni dio od stvarne iznimke.

Uzmite jednu normalnu ponudu i jednu ponudu koja redovito stvara dodatni posao. Usporedite podatke, odluke i dokumente. Ako se razlikuju samo u jednoj provjeri, ciljano pravilo ili mala prilagodba mogu biti dovoljni. Ako se razlikuje cijeli tijek, procjena mora obuhvatiti širi proces.

Što pripremiti za početnu analizu prodaje?

Pripremite materijale koji pokazuju stvarni rad, bez osjetljivih podataka. Predložak koji se nikada ne koristi manje je vrijedan od anonimizirane ponude koja je prošla kroz cijeli proces.

dva stvarna upita, jedan uredan i jedan problematičan;

dvije ponude s različitim uvjetima ili ishodom;

važeći cjenik i pravilo za popuste;

primjer prihvaćene narudžbe i isporuke ili izvršenja;

pravilo prema kojem nastaje račun;

popis osoba koje potvrđuju cijenu, rok i iznimku.

Na tim primjerima može se procijeniti treba li samo bolja evidencija, CRM, prodajni modul ili povezani proces.

Kako odabrati prvi prodajni slučaj za provjeru?

Odaberite prodajni slučaj koji se često ponavlja i ima jasan završetak. Cilj prve provjere nije pokriti sve moguće popuste i iznimke. Cilj je dokazati da se upit, ponuda, narudžba i rezultat mogu pratiti bez gubitka odgovornosti ili ponovnog unosa.

Ako želite, pošaljite anonimizirani primjer ponude i zapišite gdje danas prelazi iz jedne osobe ili aplikacije u drugu. Na temelju toga može se predložiti najmanji smisleni opseg.

Počnite s jednim stvarnim procesom

Reprezentativan dokument otkriva stvarni opseg brže od generičkog popisa funkcija.

Pošaljite anonimizirani primjer jedne ponude